Vertrieb
Um dynamischer als der Wettbewerb zu wachsen ist die Schlagkraft des Vertriebes erfolgsentscheidend. Wir stärken die Position unserer Kunden in allen relevanten Vertriebskanälen - stationär und online.
Preis- & Konditionensysteme
Preis- und Konditionensysteme sind das zentrale Steuerungsinstrument des Vertriebes für Absatzmittler und Vertriebspartner. Die konzeptionelle Ausgestaltung erfolgt im Spannungsverhältnis zwischen Leistungsorientierung, Anreizwirkung für die Vertriebspartner, der Wettbewerbssituation sowie Budgeteffekten und erfordern neben intimer Branchenkenntnis ein hohes Maß an quantitativer Kompetenz. SEMPORA begleitet seit vielen Jahren Unternehmen unterschiedlicher Sektoren bei deren Ausgestaltung und Umsetzung.
Multichannel Management
Für die meisten Unternehmen gilt heute: Die Produkte und Dienstleistungen werden über unterschiedlichste Kanäle vertrieben. Dies sind neben den stationären (Offline-) Vertriebspartnern wie Warenhäuser, Apotheken, Reisebüros etc. auch Online-Shops, -Versandhändler, -Vertriebsportale u.a.
Konsumenten wechseln im Kaufentscheidungsprozess dabei zunehmend zwischen den beiden Kanälen. Immer häufiger steht zu Beginn der Kaufentscheidungdie Produktsuche oder Orientierung im Internet (Online), der tatsächliche Kauf findet dann im stationären Vertrieb statt.
Dieses alltägliche Phänomen des "Research Online, Purchase Offline" (ROPO) bietet erhebliche Chancen im Multichannel Management, und zwar sowohl bei Forcierung des Vertriebserfolges wie auch im Marketing. Gleichzeitig stehen die meisten Unternehmen vor der Frage, wie diese Chancen durch innovative Vertriebs-Konzepte aber auch durch die gezielte Fortbildung der Mitarbeiter genutzt werden können.
Seit Gründung begleitet SEMPORA seine Kunden bei allen Aspekten zukunftsgerichteter Multichannel Konzepte.
Schlagkraft im Vertrieb
SEMPORA erhöht die Schlagkraft des Vertriebs durch Projekschwerpunkte, die sich aus 3 Bausteinen zusammensetzen:
Kundensegmentierung
Die richtige Zuordnung der vertrieblichen Ressourcen auf die Kunden ist der erste Baustein eines leistungsfähigen Vertriebes. Grundlage dafür ist eine Kundensegmentierung, die sich am Wert und dem Potential von bestehenden und zukünftigen Kunden orientiert. Das tiefe Verständnis der Zielgruppen vermeidet Fehlinvestitionen im Vertrieb und ermöglicht es jedem Unternehmen seine Kapazitäten im Vertrieb so einzusetzen, dass "niemand am Ziel vorbeischießt".
Betreuungskonzept
In welcher Form diese Kapazitäten eingesetzt werden ist Gegenstand des vertrieblichen Betreuungskonzepts. Die enge Verzahnung der Betreuung durch das Key Account Management, Außendienstbesuchen der Feldorganisation, zusätzliche telefonische Betreuung und strategisch geprägte Veranstaltungen steigern die Vertriebsproduktivität.
Vertriebssteuerung
Häufig sind mangelnde Fokussierung und zu viel individuelle Freiheit in der Vertriebsorganisation die Ursache dafür, dass Leistungspotentiale nicht strategisch ausgeschöpft werden. Eine professionelle Vertriebssteuerung übersetzt systematisch (z.B. in Form einer Verkaufsrunden-Logik) strategische Unternehmensziele in die vertriebliche Umsetzung.
Vertriebspartner-Bindung
Die Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern ist häufig geprägt von den gegenläufigen Interessen der Akteure, von intensiven Verhandlungen und nicht selten von Konfrontation. Herstellern, die über eine gewissen Bedeutung in ihren Märkten verfügen, bietet sich durch die Etablierung von Programmen zur Vertriebspartner-Bindung eine wertvolle Option, die Beziehung zu den wichtigen Handelskunden auf ein Niveau zu entwickeln, das neue strategische Spielräume für beide Seiten eröffnet. Über intelligent verzahnte Leistungen und Gegenleistungen werden durch konzertiertes Vorgehen zusätzliche Marktpotentiale erschlossen. Dabei wird der Wettbewerb auf den Märkten nicht reduziert, sondern durch ein angereichertes Instrumentarium anspruchsvoller ausgestaltet. SEMPORA Berater haben eine Vielzahl von Produzenten aus Industrie und Dienstleistungsbranchen bei der Entwicklung und erfolgreichen Umsetzung von Partnerprogrammen unterstützt.
Vertriebsorganisation
Anhaltende Konzentration bei Handelspartnern, Veränderung der stationären Vertriebsformen, Parallelität von Online- und Offline-Vertriebskanälen: Unternehmen stehen heute oft vor drastisch veränderten Vertriebs-Szenarien.
Die Überprüfung von Vertriebsorganisationen betrifft die Bestimmung der optimalen Größe des Vertriebes, die Struktur des Teams sowie die Optimierung der wesentlichen Prozesse und Schnittstellen.
Gerade die Entwicklung des Onlinekanals erfordert künftig völlig andere Qualifikationen von Mitarbeitern als in der Vergangenheit. SEMPORA hat eine umfangreiche Expertise bei der zukunftsorientierten Neu-Ausrichtung von Vertriebs-Organisationen.
Franchising
Franchising ist ein intelligenter Weg, um ohne Bindung von Kapital dynamisch zu wachsen.
Aus den Erfahrungen von SEMPORA bei der Entwicklung und Umsetzungsbegleitung von Franchise-Systemen entstand die Überzeugung, dass die Basis erfolgreicher Franchise-Systeme der "Fair Share - Gedanke" ist. Formate, die den Franchisenehmern die Basis zur individuellen Entfaltung einer Success Story in ihrem Markt ermöglichen, haben beste Chancen, sich schnell zu multiplizieren.
Aus der Zusammenarbeit mit marktführenden Franchise-Gebern wissen die SEMPORA Berater um die Bedeutung operativer Aspekte, die neben dem strategischen Bauplan über Erfolg oder Misserfolg eines Franchise-Systems entscheiden.