Sales

Um dynamischer als der Wettbewerb zu wachsen ist die
Schlagkraft des Vertriebes erfolgsentscheidend. Wir stärken
die Position unserer Kunden in allen relevanten
Vertriebskanälen - stationär und online.

Preis- & Konditionensysteme

Preis- und Konditionensysteme sind das zentrale Steuerungsinstrument des Vertriebes für Absatzmittler und Vertriebspartner. Die konzeptionelle Ausgestaltung erfolgt im Spannungsverhältnis zwischen Leistungsorientierung, Anreizwirkung für die Vertriebspartner, der Wettbewerbssituation sowie Budgeteffekten und erfordern neben intimer Branchenkenntnis ein hohes Maß an quantitativer Kompetenz.

SEMPORA begleitet seit vielen Jahren Unternehmen unterschiedlicher Sektoren bei deren Ausgestaltung und Umsetzung.

Projektbeispiele

Preis- und Konditionmanagement im FMCG Sektor
Zukunftsorientierte Neuausrichtung des Preis- und Konditionensystems eine LEH Lieferanten

Preis- und Konditionmanagement im Health Care Sektor
Erhöhung der Leistungs- und Abverkaufsorientierung eines führenden OTC Herstellers

Preis- und Konditionenmanagement im Entertainment Sektor
Stärkung des Eigenvertriebs und Forcierung Gesamtwachstum

Insights

Mehr Mehrwert
Strategisches Preismanagement im Rahmen einer Re-Positionierung

Preis- und Konditionensysteme im OTC–Markt
Statische Anreizsysteme helfen in dynamischen Märkten nicht weiter

Multichannel Management

Für die meisten Unternehmen gilt heute: Die Produkte und Dienstleistungen werden über unterschiedlichste Kanäle vertrieben. Dies sind neben den stationären (Offline-) Vertriebspartnern wie Warenhäuser, Apotheken, Reisebüros etc. auch Online-Shops, -Versandhändler, -Vertriebsportale u.a.

Konsumenten wechseln im Kaufentscheidungsprozess dabei zunehmend zwischen den beiden Kanälen. Immer häufiger steht zu Beginn der Kaufentscheidungdie Produktsuche oder Orientierung im Internet (Online), der tatsächliche Kauf findet dann im stationären Vertrieb statt.

Dieses alltägliche Phänomen des "Research Online, Purchase Offline" (ROPO) bietet erhebliche Chancen im Multichannel Management, und zwar sowohl bei Forcierung des Vertriebserfolges wie auch im Marketing. Gleichzeitig stehen die meisten Unternehmen vor der Frage, wie diese Chancen durch innovative Vertriebs-Konzepte aber auch durch die gezielte Fortbildung der Mitarbeiter genutzt werden können. Seit Gründung begleitet SEMPORA seine Kunden bei allen Aspekten zukunftsgerichteter Multichannel Konzepte.

Projektbeispiele

Entwicklung Multichannel E-book Strategie
Analyse und Bewertung möglicher Geschäftsmodelle 

Insights

Research Online Purchase Offline
Multi-Channel Dynamik in der Touristik bis 2015

iPhone und co
Ein neuer Marketing- und Vertriebskanal

Intermediäre zeigen Chancen im Apothekenmarkt auf
Konsumenten wünschen sich „Heute bestellt, heute zugestellt“

SEMPORA Studie „Dynamik in der Versorgerlandschaft“
Health Care Unternehmen stehen vor entsch eidenden Herausforderungen

Schlagkraft im Vertrieb

SEMPORA erhöht die Schlagkraft des Vertriebs durch Projekschwerpunkte, die sich aus 3 Bausteinen zusammensetzen:

Kundensegmentierung

Die richtige Zuordnung der vertrieblichen Ressourcen auf die Kunden ist der erste Baustein eines leistungsfähigen Vertriebes. Grundlage dafür ist eine Kundensegmentierung, die sich am Wert und dem Potential von bestehenden und zukünftigen Kunden orientiert. Das tiefe Verständnis der Zielgruppen vermeidet Fehlinvestitionen im Vertrieb und ermöglicht es jedem Unternehmen seine Kapazitäten im Vertrieb so einzusetzen, dass "niemand am Ziel vorbeischießt".

Betreuungskonzept

In welcher Form diese Kapazitäten eingesetzt werden ist Gegenstand des vertrieblichen Betreuungskonzepts. Die enge Verzahnung der Betreuung durch das Key Account Management, Außendienstbesuchen der Feldorganisation, zusätzliche telefonische Betreuung und strategisch geprägte Veranstaltungen steigern die Vertriebsproduktivität.

Vertriebssteuerung

Häufig sind mangelnde Fokussierung und zu viel individuelle Freiheit in der Vertriebsorganisation die Ursache dafür, dass Leistungspotentiale nicht strategisch ausgeschöpft werden. Eine professionelle Vertriebssteuerung übersetzt systematisch (z.B. in Form einer Verkaufsrunden-Logik) strategische Unternehmensziele in die vertriebliche Umsetzung.

Projektbeispiele

Preis- und Konditionemanagement im FMCG Sektor
Zukunftsorientierte Neuausrichtung des Preis- und Konditionensystems eines LEH Lieferanten

Preis- und Konditionemanagement im Health Care Sektor
Erhöhung der Leistungs- und Abverkaufsorientierung eines führenden OTC Herstellers

Insights

Langfristiger Erfolg
Effektive Steuerung hebt Potentiale im Vertrieb

Vertriebsorganisation
Rightsizing the salesforce

Mobiles Internet
iPad und co. - Wie die privatesten PCs von allen den Vertrieb revolutionieren

Wie man die Schlagkraft im Vertrieb gezielt stärkt
Potentialorientierte Segmentierung und differenziertes Betreuungskonzept als Erfolgshebel im Vertrieb

Vertriebspartner-Bindung

Die Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern ist häufig geprägt von den gegenläufigen Interessen der Akteure, von intensiven Verhandlungen und nicht selten von Konfrontation. Herstellern, die über eine gewissen Bedeutung in ihren Märkten verfügen, bietet sich durch die Etablierung von Programmen zur Vertriebspartner-Bindung eine wertvolle Option, die Beziehung zu den wichtigen Handelskunden auf ein Niveau zu entwickeln, das neue strategische Spielräume für beide Seiten eröffnet. Über intelligent verzahnte Leistungen und Gegenleistungen werden durch konzertiertes Vorgehen zusätzliche Marktpotentiale erschlossen. Dabei wird der Wettbewerb auf den Märkten nicht reduziert, sondern durch ein angereichertes Instrumentarium anspruchsvoller ausgestaltet. SEMPORA Berater haben eine Vielzahl von Produzenten aus Industrie und Dienstleistungsbranchen bei der Entwicklung und erfolgreichen Umsetzung von Partnerprogrammen unterstützt.

Projektbeispiele

Innovatives Partnerkonzept für den Fachhandel
Entwicklung eines Bindungsprogramms für ein führendes Reise- und Touristikunternehmen

Category Management für Apotheken
Erhöhung der Apothekenbindung an die Hersteller